【案例背景】

2013年4月，应届毕业生小吴来到社区办公室找到我，看着还带着一脸稚气的他焦急的样子，我递给他一杯水，让他慢慢讲述自己的个人情况。即将大学毕业的小吴多方投简历就是找不到合适的工作。读市场营销专业的他，过年就开始找与专业相关的工作，并先后在华尔街英语、保险公司等单位成功应聘，但是在这两家单位工作的时间都不长，只干了一两个月，还没过试用期就不做了。

当我问他辞职的原因时，他说自己是市场营销专业的“科班生”，应该做与专业紧密相关的“谋略性”大事情，而不是整天去街头发传单。让本科毕业生去做这些零碎、机械的“杂事”是浪费时间、浪费生命价值。从他的讲述中，我看出小吴不仅对自己的职业有较高的期许，还害怕与人打交道。他说：“向潜在客户推销商品是件很麻烦的事情。”他与谈话对象很难建立有效沟通，老是碰壁，有时候还没等自己开口，对方就直接拒绝。因为没有办法克服这种挫败感，推销业绩得不到提升，所以就主动辞了职。

小吴年轻，有冲劲，有活力，学历高，职业方向也十分明晰，这些都是他的优势，是个有较强竞争力的新成长劳动力。据此，我首先对他的能力给予肯定，让他对自己的能力有一个准确的判断。然后指出了他择业观念存在的偏差，以为一走上工作岗位就应该身担重任，忽视了从实践中积累工作经验的重要性，看似单调、容易的推销训练，其实是营销经验累积的过程。

我首先给出数据，向他分析了现在大学生就业的现状，2013年共有699万应届生毕业，与2005年相比，人数增加了将近一倍，是有史以来最难的就业季。2009年毕业生人均简历投递量为15份，而到了2013年，人均简历投递量超过了40份。这些直观的数据让小吴认识到了一个客观事实：大学生就业形势非常严峻。我告诉他，目前70%以上的招聘单位都把有无工作经验放在招聘条件的第一位，要树立“先就业，后择业”的观念，只有积累了一定的工作经验，才能有希望顺利进入目标平台。

鉴于小吴表达能力不错但与人沟通交流的技巧尚需锤炼，我与小吴进行了一次情景模拟，由小吴和我分别扮演保险公司销售人员和潜在客户，让他切身感知自己在与他人交流时应该规避的问题和交流的技巧。首先，与人寒暄，拉近距离；其次，现身说法，引起共鸣；最后，突出优势，乘热打铁。只有多加训练，才能练就好口才。

几天以后，小吴在我的建议下，到一家大型机械公司应聘销售实习生。一个月后，小吴告诉我，他在跟经验丰富的老师傅跑客户、办展览，有时候还要出差，虽然很忙，但学到了不少东西。三个月以后，小吴通过了该单位的试用，正式签订了就业合同。小吴进步很快，现在已经开始独立负责项目了。我感受到了小吴的自信和对未来充满希望。

【指导心得】

对于像小吴这样学历高、但初出校门缺乏工作技能的咨询对象，首先要让他们明白实践的重要性，只有在实践这个“练兵场”上多锻炼，才能获得招聘单位最看重的工作经验。

对这类咨询对象的职业指导，还应该注意方式方法。刚出校门的大学生有扎实的专业知识和较好的学习能力，因此现身说法和情景模拟方式能让他们有切身的感受，从而欣然接受指导者的指导，改变原有不切实际的求职观念，在最基础的职业实践中打好基本功，提升综合技能，最终有所成长、有所精进。                                                                                                           

（杭州市拱墅区祥符街道办事处  汪秋琴）

【拓展链接】

市场营销最需要的技能

做市场营销，看似门槛很低，实则需要在实践中多加磨练，才能掌握相应的门道和技巧。尽管市场营销的分类多种多样，对每一类销售员的要求各不相同，但最需要的技能有两点：

1、较强的语言表达能力

各企业对市场营销人员的要求是必须具有较强的人际沟通能力，要求其具有愿意与人交往的外向型性格，尤其是语言表达能力要突出。尽管一些人能够写优秀的策划书，但是不擅于表达或者词不达意，就会影响人际交流，与客户的沟通也会受阻，从而影响工作业绩的提升。市场营销，是一份与市场打交道的工作，也是一份与人打交道的工作。

2、较强的心理承受能力

初入职场的大学生被派去做市场调查时，经常会遭到拒绝。这时就需要有较强的心理承受能力，要有屡败屡战的勇气，也要善于总结经验教训。北京经济技术开发区人才交流中心主任郑文成说，做销售对外要和各类客户打交道，对内需要同公司各部门沟通，这比坐办公室更容易了解社会规则以及世态炎凉，大学生只有通过市场营销中的不断摔打，才能迅速成长起来。

娴熟的销售技能不可能一蹴而就，对于刚走出校门的职场新人而言，必须沉得下心，坐得了“冷板凳”，下得了枯燥的基本功。

（摘自知乎网《如何判断一个市场营销人员的专业能力》）